人物專訪---同大機(jī)械桂錦裕：戮力同心，共塑未來(lái)
發(fā)布時(shí)間：2014-07-24 新聞來(lái)源：中塑在線
《孫子兵法·謀攻篇》中講道：致勝之道有五，其中之一便是“上下同欲者勝”。以兵家思想解讀企業(yè)文化，若全體員工心想一致、力同一處，其利自可斷金。
秉承“同心合力，一起壯大”的發(fā)展理念，蘇州同大機(jī)械有限公司從十五年前起步，一路高歌猛進(jìn)，譜寫(xiě)著圓夢(mèng)之旅，連續(xù)三年被中國(guó)塑機(jī)協(xié)會(huì)評(píng)選為吹塑機(jī)行業(yè)銷售第一名。
蘇州同大機(jī)械有限公司總經(jīng)理桂錦裕先生
十五年發(fā)展歷史奠定未來(lái)根基
不積跬步無(wú)以至千里，不積小流無(wú)以成江海。1999年，同大機(jī)械以50萬(wàn)元注冊(cè)資金起步，租賃廠房，設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從零開(kāi)始踏上征程。截至2013年，實(shí)現(xiàn)銷售400臺(tái)套，產(chǎn)值1.5億元，產(chǎn)品品種100多個(gè)，廠房面積4萬(wàn)多平方米的企業(yè)規(guī)模。十幾年的發(fā)展，也曾遇到困難，甚至走過(guò)彎路，但同大機(jī)械始終專注于擠出中空成型設(shè)備、技術(shù)的研發(fā)，堅(jiān)持與客戶一起壯大。“這些年來(lái)，我們不折騰、不懈怠、不動(dòng)搖地克服著前進(jìn)事業(yè)中的一切艱難險(xiǎn)阻和障礙，才取得現(xiàn)在的些許成績(jī)。”同大機(jī)械總經(jīng)理桂錦裕先生謙遜而道。
TDB和HT兩大系列是同大機(jī)械面向市場(chǎng)的主打產(chǎn)品，適合生產(chǎn)從10毫升到5000立升不等的塑料瓶、桶、罐、工具箱包、異型中空件、中空座椅、汽車(chē)油箱、托盤(pán)等中空制品。據(jù)桂總介紹，同大機(jī)械的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)已對(duì)2000升設(shè)備儲(chǔ)料模頭進(jìn)行技術(shù)革新：將圓形設(shè)計(jì)改成扁平型。與原來(lái)的設(shè)計(jì)相比，托盤(pán)成型速度更快，型坯質(zhì)量更高、模頭耗材更少，模頭自重由36噸降至16噸。
同大研發(fā)生產(chǎn)的中空成型設(shè)備
新研發(fā)的擠出(塑化)系統(tǒng)在多種塑料原料共混與高效擠出方面也取得了較大的技術(shù)進(jìn)展，每公斤塑料原料耗電為0.31-0.32瓦，國(guó)內(nèi)同行業(yè)則為0.5-0.6瓦。另外，適用于生產(chǎn)5L機(jī)油壺的HTSⅡ-5L型號(hào)機(jī)型，充分體現(xiàn)出了現(xiàn)代智能機(jī)的優(yōu)越性：全自動(dòng)去飛邊，配合機(jī)械手、輸送帶、物料破碎回收系統(tǒng)，可直接連接自動(dòng)灌裝線或自動(dòng)包裝線，大大降低人工成本，并確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性。
今年，同大機(jī)械新申請(qǐng)專利20余項(xiàng)，其中授權(quán)發(fā)明專利6項(xiàng)，對(duì)擠出中空行業(yè)內(nèi)目前用到的一些先進(jìn)技術(shù)及潛在的技術(shù)均申請(qǐng)了專利保護(hù)。出色的性能、合理的價(jià)位、完善的售后體系，使同大機(jī)械的設(shè)備無(wú)論在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還是國(guó)際市場(chǎng)均擁有相當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)力，深受客戶喜愛(ài)。
五大優(yōu)勢(shì)助同大機(jī)械脫穎
在物盡天擇，適者生存的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，一家企業(yè)必須具備自己的優(yōu)勢(shì)，才能在業(yè)界脫穎而出。據(jù)桂總所述，相比同行企業(yè)，同大機(jī)械具備以下五大優(yōu)勢(shì)：
第一，成本優(yōu)勢(shì)：較大的批量不僅可以降低制造成本，也可以使企業(yè)獲得較好的采購(gòu)資源。因此同大機(jī)械具有周邊同行欠缺的綜合成本優(yōu)勢(shì)。
第二，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：多年來(lái)，同大機(jī)械一直注重加強(qiáng)核心技術(shù)的研發(fā)，目前已擁有17項(xiàng)國(guó)家發(fā)明專利技術(shù)。對(duì)中空成型機(jī)的幾大組件、擠出機(jī)、移模開(kāi)合模機(jī)構(gòu)、模頭、液壓、電器控制等均完成了專利技術(shù)布局，形成了自己的系統(tǒng)技術(shù)安排。
第三，品牌優(yōu)勢(shì)：優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量，及時(shí)的售后服務(wù)，較大比重的市場(chǎng)占有率，各行業(yè)消費(fèi)者的認(rèn)可，由于量大而取得的產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)及產(chǎn)口規(guī)模優(yōu)勢(shì)，均使同大機(jī)械的業(yè)界口碑得到提升。
第四，服務(wù)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)系列化服務(wù)舉措來(lái)體現(xiàn)“顧客第一”的理念，利用每年四期的用戶培訓(xùn)，拉近和客戶之間的距離，讓彼此的溝通更為輕松。售后方面，本著“以顧客為中心、以服務(wù)為主線、以市場(chǎng)為導(dǎo)向、以技術(shù)為后盾、以管理為手段、以人員為根本、以發(fā)展為目標(biāo)”的方針，為客戶提供顧問(wèn)式銷售、專業(yè)化維修、一站式服務(wù)，讓客戶安心。同時(shí)，嚴(yán)格要求維修調(diào)試人員秉承 “誠(chéng)信、聰慧、勤奮、專注”的服務(wù)理念，全心全意為顧客提供性能卓越、安全環(huán)保、細(xì)致周到的服務(wù)。
第五，人才優(yōu)勢(shì)：同大機(jī)械擁有一支實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的人才隊(duì)伍，且由企業(yè)自身培養(yǎng)、忠誠(chéng)度很高，是企業(yè)發(fā)展不可或缺的中堅(jiān)力量。
關(guān)注產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)，謹(jǐn)慎、認(rèn)真、不出錯(cuò);解決客戶的大小問(wèn)題，細(xì)致、周全、愿承擔(dān)。本著這樣的態(tài)度，同大機(jī)械在競(jìng)爭(zhēng)中將優(yōu)勢(shì)資源發(fā)揮得更加充分，既成就了今日的自己，也為明日更大的發(fā)展空間打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
突破瓶頸的最有效方法：解放思想
瓶頸期，小到一個(gè)個(gè)體，大到一個(gè)國(guó)家，在發(fā)展的過(guò)程中都會(huì)遇到，企業(yè)當(dāng)然也不例外。企業(yè)發(fā)展到一定的階段，在內(nèi)部管理、運(yùn)營(yíng)思路甚至技術(shù)創(chuàng)新上很難有新的突破和提升，這是一種普遍存在的現(xiàn)象。桂總認(rèn)為，想要突破發(fā)展瓶頸，最有效的方法就是解放思想，敢于打破習(xí)慣性的想法、改變習(xí)慣性的做法。
以往，同大機(jī)械的生產(chǎn)模式是以銷定產(chǎn)，有了訂單才會(huì)進(jìn)行生產(chǎn)，導(dǎo)致交貨周期較長(zhǎng)，因此而流失了很多客戶。而現(xiàn)在，他們改變了以往的做法，每年都會(huì)針對(duì)不同的區(qū)域以及客戶類型進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，年前完成年度生產(chǎn)預(yù)測(cè)，提前做好生產(chǎn)備料、人員招聘、培訓(xùn)工作，大大縮短了生產(chǎn)周期。
同大機(jī)械全景
以往，同大機(jī)械的售后服務(wù)工作由各個(gè)辦事處及公司的售后服務(wù)部完成。到了2010年左右，因銷售量節(jié)節(jié)攀升，售后壓力隨之大增。于是，同大機(jī)械就想到，通過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，讓客戶具備自行解決售后問(wèn)題的能力，售后壓力問(wèn)題由此迎刃而解。
以往，行業(yè)內(nèi)的吹塑機(jī)模頭都是圓的，同大機(jī)械的研發(fā)人員對(duì)此提出各種疑問(wèn)：為什么模頭都是圓的?這樣有什么優(yōu)缺點(diǎn)?如果做成扁的會(huì)怎么樣?成功源自創(chuàng)新，創(chuàng)新則源自問(wèn)題意識(shí)。如今，同大機(jī)械的超大型吹塑機(jī)都采用了扁型模頭。
窮則變，變則通，通則久。打破傳統(tǒng)，解放思想，同大機(jī)械的路越走越寬。
企業(yè)應(yīng)在有序競(jìng)爭(zhēng)中擔(dān)起行業(yè)責(zé)任
對(duì)于國(guó)內(nèi)吹塑機(jī)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局，桂總發(fā)表了自己的見(jiàn)解。他指出，國(guó)內(nèi)吹塑機(jī)企業(yè)主要分布在珠江、長(zhǎng)江三角洲一帶，品種較多，基本上能滿足國(guó)內(nèi)吹塑制品加工、成型所需的一般技術(shù)裝備，個(gè)別產(chǎn)品也能進(jìn)入世界前列。但與工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家，如德國(guó)、日本、意大利相比，中國(guó)制造的吹塑機(jī)還存在一定差距，主要表現(xiàn)在品種少、能耗高、控制水平低、性能不穩(wěn)定等方面。
國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)主要集中在通用的中小型設(shè)備上，相對(duì)技術(shù)含量低，同質(zhì)化程度高，缺乏高、精、尖產(chǎn)品，關(guān)鍵零部件的質(zhì)量水平、壽命不高。而在全自動(dòng)智能和多層、大型中空成型機(jī)上，國(guó)內(nèi)產(chǎn)品相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力不足。目前行業(yè)內(nèi)主要以香港雅琪、秦川國(guó)際、和蘇州同大為代表，處于行業(yè)前列。桂總提出：希望國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能遵循以下模式，擔(dān)起行業(yè)賦予的責(zé)任。
首先，企業(yè)應(yīng)該把消費(fèi)者的利益放在第一位，擁有行業(yè)道德并相應(yīng)的承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。努力做到減少能源浪費(fèi)現(xiàn)象，提高能源利用效率，同時(shí)減少噪音，減少因?yàn)槁┯投斐傻奈廴�，做到全方位的�?jié)能環(huán)保。
再者，提高自動(dòng)化程度，提高使用效率。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，“效率為先”是不變的主題。每一個(gè)企業(yè)都希望提高自身的效率，為企業(yè)創(chuàng)造更高的效益，為職工謀求更多的福利。從創(chuàng)制到出場(chǎng)，都應(yīng)該努力去提高自動(dòng)化水平，節(jié)約人力，提高效率，只有這樣才能在市場(chǎng)中立于不敗之地，拓展自己的使用領(lǐng)域和發(fā)展空間。不僅如此，還應(yīng)提高成品率，在同等的功率下，追求效率的提高。
第三，提高安全性能，讓使用更加放心。使用的放心與安心，是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的前提。在未來(lái)的發(fā)展領(lǐng)域中，只有把安全系數(shù)提高上去，杜絕任何安全隱患，發(fā)展才有了保障。
“我們始終認(rèn)為有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有發(fā)展，才會(huì)有提高。所以我們會(huì)一如既往將把高效節(jié)能作為行業(yè)發(fā)展宗旨，把創(chuàng)造世界名牌產(chǎn)品作為奮斗的目標(biāo)。在發(fā)展的道路上，我們要用心做到最好。以高科技高水平為發(fā)展亮點(diǎn);以高效率高質(zhì)量為發(fā)展著力點(diǎn);以安全環(huán)保為發(fā)展立足點(diǎn)，讓自己始終走在時(shí)代前列，發(fā)展前端。”桂總?cè)缡钦f(shuō)。
價(jià)格戰(zhàn)實(shí)不可取 控制成本是門(mén)學(xué)問(wèn)
國(guó)產(chǎn)設(shè)備與進(jìn)口設(shè)備之間的差價(jià)頗大，但國(guó)內(nèi)一些高端客戶，出于穩(wěn)定性、自動(dòng)化層度、能耗等因素考慮，還是會(huì)選擇昂貴的進(jìn)口設(shè)備。同時(shí)，就國(guó)內(nèi)吹塑機(jī)供需情況而言，中低端市場(chǎng)供大于求，而高端市場(chǎng)反而供小于求。為何會(huì)出現(xiàn)這樣的情況?因?yàn)橹袊?guó)的機(jī)械制造業(yè)可以說(shuō)仍處在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)這一最低級(jí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式中。目前國(guó)內(nèi)一此生產(chǎn)商，為了追求銷量，打起價(jià)格戰(zhàn)，而不從自己產(chǎn)品設(shè)計(jì)的合理性，核心零部件加工、裝配的精確性，整機(jī)操作、維護(hù)的便捷性上尋找突破，來(lái)提高產(chǎn)品的檔次。這樣的行為不但影響了自己的的聲譽(yù)，還影響整個(gè)行業(yè)的聲譽(yù)。
打價(jià)格戰(zhàn)實(shí)不可取，企業(yè)想要取得長(zhǎng)足的發(fā)展必須走技術(shù)創(chuàng)新這條路，不然會(huì)越來(lái)越難以生存。同時(shí)，以不犧牲產(chǎn)品質(zhì)量為前提，合理控制成本，環(huán)節(jié)成本壓力和企業(yè)效益之間的矛盾也非常重要。
桂總指出，控制成本的方法多種多樣，比如降低庫(kù)存，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)率;做好生產(chǎn)預(yù)測(cè)，提前制定生產(chǎn)計(jì)劃，避免或減少讓工現(xiàn)象的出現(xiàn);加強(qiáng)過(guò)程檢驗(yàn)，避免出現(xiàn)返工或報(bào)廢的情況。但最根本的方式是提高員工的成本意識(shí)，加強(qiáng)對(duì)員工成本意識(shí)方面的宣導(dǎo)與培訓(xùn)。讓員工從思想上認(rèn)識(shí)到：我?guī)凸竟?jié)省下來(lái)的成本，就是我?guī)凸緞?chuàng)造的額外效益。只有這樣，員工才會(huì)去主動(dòng)發(fā)現(xiàn)公司存在的一些浪費(fèi)現(xiàn)象，提出整改方案，只有這樣，才能將各項(xiàng)措施有效地實(shí)施起來(lái)，真正達(dá)到控制成本的目的。
銷售計(jì)劃超額完成 市場(chǎng)低迷反是契機(jī)
盡管當(dāng)下國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)略顯低迷，但就市場(chǎng)銷售情況而言，同大機(jī)械的銷售計(jì)劃已經(jīng)超額完成。之所以能在宏觀態(tài)勢(shì)不利的情況下依然保持銷量增長(zhǎng)，主要是因?yàn)橥髾C(jī)械能夠冷靜觀察，準(zhǔn)確地分析局勢(shì)，在經(jīng)過(guò)大量嚴(yán)格、細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研后，深入走訪各大用戶、經(jīng)銷商并廣泛聽(tīng)取各地區(qū)用戶的意見(jiàn)和建議。這樣，才能牢牢把握市場(chǎng)需求，使產(chǎn)品契合市場(chǎng)需求。
同大機(jī)械內(nèi)部環(huán)境
雖然從表面上看，市場(chǎng)處于低迷狀態(tài)，但桂總認(rèn)為，這對(duì)企業(yè)而言反而是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)。“由于現(xiàn)階段的產(chǎn)品市場(chǎng)逐步從原來(lái)的粗放型向科技含量高、可靠性好、實(shí)用性強(qiáng)的產(chǎn)品過(guò)渡，如果企業(yè)能夠真正把握現(xiàn)在的契機(jī)，在這些方面下功夫，有所突破，超越別人，那么，對(duì)于企業(yè)而言將是一次騰飛的好時(shí)機(jī)。”桂總?cè)缡钦f(shuō)。
關(guān)于企業(yè)家精神和成功企業(yè)的反思
當(dāng)筆者問(wèn)及，一名成功的企業(yè)家，需要具備哪些精神?桂總略顯為難地說(shuō)：“這個(gè)問(wèn)題，我還沒(méi)有仔細(xì)考慮過(guò)。”但從桂總的回答中，筆者意識(shí)到，其實(shí)這個(gè)問(wèn)題，他無(wú)需考慮，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)就是最好的答案。他將企業(yè)家精神歸納為以下五點(diǎn)：
細(xì)心觀察、明察秋毫，善于了解與把握客戶的要求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略動(dòng)向、協(xié)作伙伴的誠(chéng)意條件、國(guó)家的政策法規(guī)與其變化趨勢(shì)。同時(shí)，對(duì)本企業(yè)的情況也要進(jìn)行經(jīng)常的分析研究，做到了如指掌。
善于鼓動(dòng)，把企業(yè)的奮斗目標(biāo)變成廣大職工共同的強(qiáng)烈愿望，化作廣大職工一致的自覺(jué)行動(dòng)，善于用雄辯的口才、精煉的語(yǔ)言、嚴(yán)密的邏輯、深刻的哲理來(lái)感召群眾、引導(dǎo)大家同心同德、群策群力、步調(diào)一致實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
要學(xué)會(huì)分身、授權(quán)、獎(jiǎng)功懲過(guò)。分身最主要的注意點(diǎn)就是對(duì)下屬不要橫加干涉。凡是可以要下屬做好的，自己不要去做，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)自己忙不過(guò)來(lái)的時(shí)候，就要檢查自己是否做了下屬可做之事。授予權(quán)必須注意權(quán)責(zé)相稱，視能授權(quán)，逐級(jí)授權(quán)。
要實(shí)干，碰到困難力戒繞道回避，恰恰相反，必須一馬當(dāng)先、以身作則，爭(zhēng)挑重?fù)?dān)，做職工的領(lǐng)頭雁，當(dāng)群眾的引路人。
出色的外交，與外界打交道，打好交道，搞好公關(guān)，才能為企業(yè)效益的不斷提高、實(shí)力的不斷增強(qiáng)，創(chuàng)造有利的外部條件。
成功的企業(yè)家引領(lǐng)成功的企業(yè)。十五年來(lái)，同大機(jī)械秉承“同心協(xié)力，一起壯大”的發(fā)展理念，提供市場(chǎng)所需的產(chǎn)品，創(chuàng)造就業(yè)崗位，增加員工收入，解決失業(yè)問(wèn)題，為社會(huì)創(chuàng)造著可觀的價(jià)值。
立足當(dāng)下，放眼未來(lái)，同大機(jī)械計(jì)劃從六個(gè)方面進(jìn)行突破，尋求更高層次的發(fā)展：
加大人才培養(yǎng)力度，培養(yǎng)更多的技術(shù)人才與管理人才，為技術(shù)創(chuàng)新與管理改革做好人才儲(chǔ)備;
進(jìn)一步提高產(chǎn)品質(zhì)量，嚴(yán)抓零部件檢驗(yàn)與成品檢驗(yàn)工作，使產(chǎn)品質(zhì)量恒久穩(wěn)定;
增添更多先進(jìn)的加工設(shè)備，保證關(guān)鍵部件的加工精度，提升產(chǎn)品精細(xì)化水平;
注重新產(chǎn)品研發(fā)，在節(jié)能性與生產(chǎn)效率上實(shí)現(xiàn)新的突破;
注重整合中空成型技術(shù)研究，力爭(zhēng)在高效、多層、大型等技術(shù)領(lǐng)域取得突破，實(shí)現(xiàn)中國(guó)創(chuàng)造;
在市場(chǎng)方面，繼續(xù)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)、國(guó)際新市場(chǎng)，尤其是南美與非洲市場(chǎng)，爭(zhēng)取外貿(mào)銷售額達(dá)到總銷售額的50%。
桂錦裕語(yǔ)錄
同大公司不是哪一個(gè)人的企業(yè)，是全體股東的企業(yè)，是全體同大人的企業(yè)。
沒(méi)有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，頂多只能算團(tuán)伙。
團(tuán)隊(duì)就像球隊(duì)，只要每一個(gè)隊(duì)員做好了自己的本職工作，就可以將這個(gè)團(tuán)隊(duì)的能力發(fā)揮到最大。
我的人生信條是“天道酬勤，時(shí)不待我”。
不管是以前、現(xiàn)在，還是將來(lái)，我都信守這樣一條理念：認(rèn)真對(duì)待身邊的每一個(gè)人。
當(dāng)你把自己看輕了，一些問(wèn)題自然也就看清了。
【編者總結(jié)】創(chuàng)建常青基業(yè)，成就擠出中空領(lǐng)域的領(lǐng)航者，這是同大機(jī)械的目標(biāo);以科技改善全員生活品質(zhì)，以創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)客戶永恒利益，這是同大機(jī)械的使命。盡責(zé)，誠(chéng)信，合作，分享，帶著這樣的態(tài)度，同大人自強(qiáng)不息，不斷超越自我。未來(lái)，同大人將繼續(xù)秉承“同心協(xié)力，一起壯大”的發(fā)展理念，實(shí)現(xiàn)共同的美好愿景!
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