高手分享服裝銷售對策 你造嗎
發(fā)布時間：2014-07-15 新聞來源：中國品牌服裝網(wǎng)
銷售現(xiàn)場案例：
你們這顏色實在是太艷了!
這款式太收身了，真是穿不了!
這價格太貴了，接受不了!
從原來的普遍認知的基礎上再往上一個或多個等級就是“太”這個字的解釋。比如，“太過分了”，“太離譜了”，“拖得太久了”，就是比過分還要過分，比離譜還要更加離譜，比久還要拖得更久的意思。如果用時下年輕人使用時尚的字眼來表達就叫做“超”，“超過分”，“超離譜”，“拖得超久”。
不過，要小心的是當顧客使用這個字眼時可能存在兩種意味：一種是真的在認知上已經(jīng)超過了自己的標準，因意外而發(fā)出的驚嘆，這種人一般會立刻放棄，轉移方向，不在無謂的商品上浪費時間，比如商品確實收身得讓自己穿著不舒服，或是穿上身之后發(fā)現(xiàn)自己真的是駕馭不了這個顏色;而另外一種則是顧客在刻意夸大認知的差距空間，以作為后面談判籌碼的鋪墊，故意借這個字來造成談判對手的心理壓力，以取得談判的上風并掌握談判的主動權，“我可以買，但你要知道這商品不是我最滿意的”，用一點點遺憾來作為后續(xù)要求的開始。與第一種的毅然決然不同，這種顧客會在商品上流連，不會立刻放棄，比如顧客嘴上總說太收身或是顏色接受了，但是又不換掉，一直在全身鏡前從各個角度欣賞自己。
尤其是顧客把這個“太”字用在對價格上的認知時，這個“太” 字就很有可能只是一種夸大的用詞，所以銷售顧問不要急于解釋，微笑著面對并繼續(xù)在商品的賣點上努力就行， “其實最重要的是您穿起來好看，像我們……的設計……”。這時候如果在價格上進行解釋， “價格的部分其實已經(jīng)很優(yōu)惠了……”，顧客就已經(jīng)占了上風。
我自己也經(jīng)常會借助這個“太” 字來為商品殺價做準備，企圖讓銷售顧問掉進我的圈套里，銷售顧問越著急，我的殺價勝算就會越大。其實這時候銷售顧問可以觀察我的行為表現(xiàn)以判斷我的真實狀況。一種是我真的認為價格實在是太高了，而且遠遠超出我的預期，這時候的我就會放下手中的商品，說一句“太貴了”，接下來就不會在這件商品上繼續(xù)關注或交流，連一點試穿的意愿都沒有，因為即使殺價也不可能殺得了太多，與其浪費時間，不如轉移方向、直接放棄。而另外一種就是口不對心，嘴巴上一直說“太貴了”，但是卻仍舊花時間在關注此商品，并沒有放棄或是離去的動向。這時候我心里有兩種想法，一個是其實商品價格并不高，但是基于能買便宜就一定不買貴的原則，還是要為殺價做好鋪墊;而另一個是價格確實高，卻還不到自己接受不了的程度，如果真要購買，還是在自己的能力范圍之內的，但是如果價格可以稍降一點，心里的接受程度就會更高，買起來也更劃算一些。但不管是哪一種都代表銷售可以繼續(xù)，顧客還是有購買的可能。所以銷售顧問可以根據(jù)顧客的行為來進行判斷，提高對于顧客現(xiàn)場的把握程度，判斷是差距太大購買的幾率很低，還是仍在顧客的承受范圍內，可以繼續(xù)努力。判斷的結果不同，策略的選擇也就隨之改變。
除了用在價格之外，顧客還經(jīng)常會把這個“太” 字用在對商品本身特性的形容上，如太大、太小、太收身、太年輕、太商務等。這時候“太”這個字除了是為了殺價做鋪墊外，最重要的就是要表達在不改變現(xiàn)有商品條件的情況下，顧客能夠接受溝通的空間有限，如果顧客還在“太”字上加重音來表達的話，那么這原本有限的溝通空間就更加微乎其微了。遇到這種狀況，銷售顧問就要有心理準備，原本推薦的這件商品能再往前推進的幾率不高，最好心里開始盤算下一個或是下兩個備選商品的方向，在顧客有限的購物時間里，趕緊為他尋找更有發(fā)展空間的商品。
尤其面對男性顧客更要提高警覺，因為男性消費者一般購物的目標明確，不太會毫無目的性地主動逛街，購物的主動性較女性被動很多。女人會在商品上貨比三家，而男性則習慣在自己所熟知的品牌、專賣店、銷售顧問那里進行消費，沒有過多的耐心在選擇上，因此盡量避免重新選擇而造成困擾。女人會花很多時間逛街就為了買一件衣服，男人則會積累很多需求之后一次性搞定。女人喜歡逛街購物的感覺，而男性則不喜歡拖泥帶水浪費時間，比較喜歡速戰(zhàn)速決。
基于以上不同，男性顧客會比女性更愿意明顯、清晰地表達出自己的意見。因此，男性顧客一旦表達出自己的意見，這種意見就不會有過多的遮掩，一般都是較為真實的。所以“太” 這個字如果是男性顧客在使用，一般指的就是可以換其他款式了，但如果是女性顧客，那么真實的意圖就需要再經(jīng)過琢磨才行。改變對男性顧客來說要比女性顧客難很多，所以男性顧客比較容易出現(xiàn)從一而終的穿衣方式，甚至是一兩個顏色穿一輩子，打死都不會換。因此，銷售顧問不要以對待女性顧客的方式去對待男性顧客，企圖通過不斷地說服來改變男性顧客，在這一點上強攻對女性顧客有出現(xiàn)逆轉的可能，但對男性顧客機會不大，反而有時不關注男性顧客的聲音會導致其更強烈地表達不滿，好心卻辦了壞事。最好的方式是快速配合顧客的意愿調整銷售方向，而這一類的銷售顧問通常比較容易獲得男性顧客的滿意和追隨，對于啰嗦、不斷企圖改變男性顧客意愿的銷售顧問，則比較難獲得男性顧客的青睞。
我曾經(jīng)也有過不斷被解釋說服最后逼不得已只能嚴厲對待銷售顧問的經(jīng)歷。當時我強調褲管太窄，穿起來不舒服，銷售顧問卻一直堅持要我嘗試看看，并強調穿起來腿會顯得比較修長，只是不習慣而已，而且這是比較流行、時尚的一種款式。聽她說完之后，我當時的想法就是“她是在暗示我腿短嗎?”。因為實在不想在購物上浪費太多時間，所以最后我用一句話斬釘截鐵地結束了這樣的話題，“到底買了之后是你穿還是我穿”，“是我穿起來不舒服還是你比較不舒服”，銷售顧問這才心不甘情不愿地開始介紹其他商品。
總結：一個字的差異,對于懂得銷售顧問來說里面的天地無限寬廣，而對于不懂得銷售顧問來說就根本無所差異，業(yè)績的高與低，運氣只能決定一時，真正的實力和能力才是永遠最安穩(wěn)的依靠。
(一)價格類
處理步驟：
☆ 步驟一：觀察顧客的動作，判斷價格差距
☆ 步驟二：抓住顧客動作的含義，分別對待
☆ 步驟三：塑造價值，拉近價格與價值的距離
處理結構：觀動作，明意圖+分別對待+價值塑造
(二)非價格類
處理步驟：
☆ 步驟一：觀察顧客的動作，是否依戀商品
☆ 步驟二：抓住顧客動作的含義，分別對待
☆ 步驟三：塑造價值，拉近價格與價值的距離
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