2014年中國(guó)電纜的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
發(fā)布時(shí)間：2014-02-10 新聞來(lái)源：一覽電纜英才網(wǎng)
2014年，中國(guó)電線電纜行業(yè)依然面臨機(jī)遇與挑戰(zhàn)，在生產(chǎn)型企業(yè)管理過(guò)程中，三個(gè)方面問(wèn)題的解決尤為重要，一是企業(yè)是否牢牢掌握了戰(zhàn)略客戶資源；二是企業(yè)的生產(chǎn)管理是否精干高效；三是回款是否安全及時(shí)。對(duì)國(guó)內(nèi)電纜生產(chǎn)企業(yè)而言，做好以上三點(diǎn)能夠幫助企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)、緊抓客戶、促進(jìn)生產(chǎn)、保證回款。
掌握戰(zhàn)略客戶資源“血脈”
目前，電線電纜行業(yè)一般采取兩種模式獲取戰(zhàn)略用戶，一是普通的銷售模式，二是代理銷售模式。普通的銷售模式一般是通過(guò)生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)辟，開(kāi)拓市場(chǎng)用戶。代理銷售模式是以代理商開(kāi)發(fā)客戶資源。無(wú)論采取哪種銷售模式，最為關(guān)鍵的一點(diǎn)都是掌握戰(zhàn)略客戶資源。因?yàn)橹挥衅髽I(yè)本身掌握了客戶資源，才能保證自身的利益，否則無(wú)論是企業(yè)業(yè)務(wù)員還是代理公司掌握資源，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都可謂是定時(shí)炸彈。比如一旦銷售員跳槽或者代理商更迭，都可能會(huì)帶走大批量的固定客戶資源，給電纜生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)的打擊將是致命的。尤其是在人情社會(huì)特色的中國(guó)，交流一般僅限于人與人之間，一般客戶只信任某人，而不信任其代表的企業(yè)，這就意味著企業(yè)出資金，培養(yǎng)銷售人員自己的人脈，建立銷售人員自己的渠道，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)存在一定的隱患。盡管目前很多電纜生產(chǎn)企業(yè)制訂了一系列制度，制約這種可能性變成現(xiàn)實(shí)，比如通過(guò)簽協(xié)議、交押金等形式，但效果一般。
因此，電纜生產(chǎn)企業(yè)必須建立詳細(xì)的客戶檔案，并且針對(duì)不同的客戶采取不同的營(yíng)銷策略，并且將客戶關(guān)系的管理、維護(hù)、補(bǔ)位等措施都納入企業(yè)的日常管理之中，并予以高度重視。對(duì)于一些中小型電纜生產(chǎn)型企業(yè)，在條件
允許的情況下，需要由企業(yè)負(fù)責(zé)人或者高層管理人員親自出馬，建立聯(lián)系，保證用戶成為企業(yè)的用戶，而非營(yíng)銷人員的用戶。
建立生產(chǎn)管理制度“晴雨表”
與此同時(shí)，建立精干、高效的生產(chǎn)管理制度也是十分重要的。比如電纜生產(chǎn)企業(yè)與客戶對(duì)二者之間的敏感話題——交貨期，很容易產(chǎn)生分歧，從而對(duì)合同甚至是回款產(chǎn)生不良的影響。而交貨期的長(zhǎng)短也恰恰反映出一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)管理是否精干、高效。
電纜生產(chǎn)企業(yè)能夠保證生產(chǎn)的主要措施在于完善生產(chǎn)管理，只有建立一整套能夠充分滿足市場(chǎng)變化及銷售規(guī)模需求的、敏捷、靈活、高效的生產(chǎn)體系，才能夠徹底解決交貨期的矛盾。這就要求電纜生產(chǎn)企業(yè)努力采取行之有效的方法，提高設(shè)備利用率和員工工作效率，通過(guò)完善的產(chǎn)能分析、合理的資源調(diào)配，突破生產(chǎn)瓶頸環(huán)節(jié)，保證設(shè)備滿負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，確保每個(gè)機(jī)臺(tái)班產(chǎn)量的最大化。
完善資金回籠管理體系
回款問(wèn)題是保證電纜生產(chǎn)企業(yè)運(yùn)作良性循環(huán)的最根本保證。建立完善的回款制度，保證資金回籠的及時(shí)性和安全性是十分有必要的。如何讓訂單流帶動(dòng)產(chǎn)品物流，最終匯成現(xiàn)金流，應(yīng)當(dāng)成為企業(yè)衡量銷售成敗的第一標(biāo)準(zhǔn)。尤其在2013年，融資難問(wèn)題嚴(yán)重，銀行銀根緊縮，如果回款問(wèn)題再繼續(xù)困擾電纜生產(chǎn)企業(yè)，結(jié)合電纜行業(yè)利潤(rùn)率低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、經(jīng)濟(jì)增速放緩等特征，都會(huì)給電纜生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)致命的挑戰(zhàn)。因此，如何有效地解決回款問(wèn)題，成為電纜生產(chǎn)企業(yè)尤為關(guān)注的課題。目前，很多電線電纜生產(chǎn)企業(yè)都建立了一套回款防范體系，從事前預(yù)防、事中控制一直做到事后監(jiān)督，效果比較明顯，值得廣大電纜生產(chǎn)企業(yè)借鑒。
比如在事前預(yù)防方面應(yīng)該做到小心謹(jǐn)慎行事。在事前，企業(yè)應(yīng)預(yù)先建立一套科學(xué)的信譽(yù)評(píng)估制度，對(duì)客戶、銷售人員以及代理商的信譽(yù)度進(jìn)行客觀的評(píng)估。通過(guò)評(píng)估，篩選出信譽(yù)度比較高的客戶、銷售員和代理商，并對(duì)他們
采取相對(duì)寬松的資金政策。相反的，對(duì)于信譽(yù)度較低的客戶等，則采取緊縮資金的政策。事中控制同樣重要，為了保證資金的安全和及時(shí)，切不可忽略事中控制環(huán)節(jié)。當(dāng)銷售人員或代理商與客戶產(chǎn)生了銷售事實(shí)，企業(yè)必須嚴(yán)格按照合同嚴(yán)格執(zhí)行，實(shí)行“帶款提貨”“錢(qián)貨兩清”的銷售原則。在正常情況下，堅(jiān)決杜絕賒銷的現(xiàn)象。而企業(yè)的資金管理部門(mén)則要實(shí)時(shí)了解和掌握資金回籠情況，并且密切關(guān)注客戶、銷售員、代理商的資金動(dòng)向，真正做到“資金到哪里，管理到哪里”。只有做到相關(guān)資金部門(mén)與在外的銷售、代理商及時(shí)互動(dòng)、密切掌握款項(xiàng)動(dòng)向，企業(yè)方能夠做到有效的資金管理。
事后監(jiān)督作為匯款防范體系的最后一個(gè)步驟，則能夠有效加強(qiáng)信息反饋及處置力度。一旦出現(xiàn)資金拖欠苗頭，應(yīng)立即向企業(yè)反饋，找出癥結(jié)所在。如果問(wèn)題根源出在用戶，企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的情況采取不同的策略。比如對(duì)于信譽(yù)度比較高的用戶，因特殊原因出現(xiàn)了回款不及時(shí)，則可通過(guò)協(xié)商或者信函催款等軟方式。而對(duì)于信譽(yù)度中等的用戶，則可采取力度適中的上門(mén)催款等方式。而對(duì)于信譽(yù)度比較低的用戶，并且在商量無(wú)果的情況下，則需要第一時(shí)間采取司法催款等硬手段，并且暫停與該客戶的一切業(yè)務(wù)，避免企業(yè)被占用更多資金。而如果問(wèn)題出現(xiàn)在銷售人員和代理商身上，企業(yè)則應(yīng)該立即采取相應(yīng)措施，約談、補(bǔ)位（人員）、或法律追究。
總之，電纜生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)建立回款防范體系來(lái)保證沒(méi)有失去控制的資金，沒(méi)有失去監(jiān)督的人員，沒(méi)有失去制度約束的管理，從而避免出現(xiàn)回款難現(xiàn)象。中國(guó)電線電纜行業(yè)在經(jīng)歷了艱難的2013年，處處都體現(xiàn)出了資金的重要性，融資、回款困擾著幾乎所有電纜生產(chǎn)企業(yè)。放眼2014年，預(yù)測(cè)融資難、回款難現(xiàn)象依然將存在，甚至有可能加劇，因此建立相對(duì)完善的資金回籠管理體系，尤為重要。
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